绝大多数客户是安于现状的，客户是抗拒陌生销售人员拜访的，因为客户认为自己是不存在问题的，对当前的现状是满意的（安于现状）。客户经常会找堆理由来打发销售人员，比如，“我没有这方面问题”、“我不需要”、“我在忙，不方便接待”、“有需要再联系”、“你把资料放桌上”等等。

当外界环境条件变了，客户的现状就在哪里，客户的期望上升了，落差（问题）就产生了。换句话说，客户的客观差距不一定是问题，只有随着时间的改变，客户客观差距逐步影响到客户主观，进而产生主观落差（客观影响主观，主观对客观有看法），主观落差才是客户真正的问题。

客户是否存在问题，是由客户自己来判定的，而不是由他人来判定的，也就是说客户认为有落差，才有问题，反之就没有问题。（很多业务员喜欢把自己认为的客观问题强加给客户，这是不对的！）

当客户觉得问题可以忍受的时候，客户便不会着手去解决问题；只有当客户认为问题不断影响自己情绪时，客户才会有改变现状的欲望。

需求，来源于人的欲望，欲望又是基于问题衍生而来的；只有当你不断去激活客户的好奇心，让客户不断在心中反问自己：“这个问题真的严重到要花成本来解决吗？”，直到隐形需求转化成显性需求。

此时，你能打动他的唯一方式就是不断提高他的期望值，让他产生落差感；通过STP法则，你可以试着告诉他，他的顾客、他的竞争者、市场正在发生哪些变化，这些变化对他的影响是怎样的。经过你的引导，客户会重新审视“自己的境遇”，重新评估“问题对自己的影响”，重新建立“需求的新认识”。

当你把访前工作准备好以后，你就要去陌生拜访客户，双方见面的一刹那，彼此都是没有安全感的，尴尬的。所以我们要主动给客户营造出安全感。

首先是礼仪，要学会与客户以及他身边的人主动打招呼。当双方距离3米以外，无需语言打招呼，你可以目视客户，微笑，点头即可；当双方距离3米以内，主动和客户打招呼，说声你好、早上好等等。打招呼的同时，你的心情也会变得格外舒畅，同时，你的沟通能力获得极大改善。

当你下一次再去拜访时，你若能记住对方的名字，彼此的沟通交流绝对会顺畅无比！其次是寒暄，一句慰劳的话，挑动情绪；比如，季节话题：盛夏季节，“天气很热吧”、“外面很晒吧”；寒冬季节，“天气很冷吧”、“外面很冻吧”。天气话题：雨天，“地很滑吧”、 “没有没淋湿”；强风天气，“风很大，会不会很难走路”。对方状况：交通不便， “这里很难找吧”、“路上塞车了吧”；进展不顺，“很累吧"、"辛苦了”。慰劳的话语能润滑人际关系，让后续的对话更加顺畅。

一句赞美的话、抚慰人心；比如，赞美客户的发型、眼镜、服饰、领带、手表、公文包、鞋子……，欣赏对方，就是在尊重对方，认同他的选择，赞美对方，人际关系会变得出乎意料的顺利。

最后，你必须利用访前搜集客户企业人、财、物的信息加以分析，设计出一个好的开场白，好的开场白，就是想清楚你要和客户谈什么，谈多久时间，阐述这次会面对客户有何价值，使双方的期望能衔接上，显示你办事有条理，善用客户的时间，便于双方打开心扉。

其次，你需要提前梳理出公司现有业务往来的客户在人、财、物三方面经常遇到的问题、提出的异议有哪些，因为客户类似，遇到的问题/异议也比较类似，把这些老客户遇到的问题/异议可以借鉴到新客户开发上。

所以，你要找到“对客户感兴趣的话题”与“对客户有价值的话题”；前者用于构建安全感，快速破冰，改善会谈氛围；后者用于构建价值感，把客户引入自己预设的问题框架内。

因为对客户而言，客户愿意花时间接待你，有几个原因：

第一，他的顾客，向他提出了新的要求或需求，他无法满足。

第二，他的同行，已经在瓜分原本属于他的市场份额，他很担心。

第三，他的商品，不再符合市场环境及当地的法律法规，他很迷茫。

第四，他的公司，意识到自身运营效率在下降，他很焦虑。

从事销售的你，可以从亲切感、专业感、可信感等方面去拉近彼此的距离。

第一，你有亲切感，你第一印象非常重要，你的穿着打扮、谈吐、姿态、眼神等决定了你的形象是怎样的，因为客户会依据你的外在表现给你打上标签；因为客户欣赏一个人，始于颜值，敬于才华，合于性格，忠于人品。

第二，你有专业感，你可以先简单介绍一下你我自己，你的成长经历（专业、特长、人脉），半分钟，言简意赅，把自己的专长突现出来。

第三，你有可信感，你可以介绍下你的公司背景（正规安全可靠）。

你可以通过聊客户感兴趣的话题（与客户相关联的事），用于构建安全感，打破会谈紧张气氛，逐渐转向谈对客户有价值的话题（对客户与价值的事），用于构建价值感，想清楚我要跟他谈什么，向客户说明这次拜访给他带来的价值，从而引导客户进入我预设问题的框架内。

如何找到客户感兴趣的话题，就是找到与客户的关联度，拉近距离，营造出安全感。比如你与客户有共同的朋友，你是通过老客户转介绍找到他的，你与客户是老乡，你与客户毕业于同一所学校，你与客户同在某个协会/俱乐部，你对客户身边的装饰品/穿着饰物/桌上摆件有一定研究，欣赏客户的个人品味，以及有共同的兴趣爱好等等，我们一定要找到与客户相关联的事物。

在交往的过程中，保持一定的互动频率，以及持续长时间，以确保能建立更加深厚的的友谊，避免无事不登三宝殿的尴尬境地。

如何找到对客户有价值的话题，就是找到客户的价值诉求点，营造出价值感。一般关注以下几方面即可：1.客户的自身运营效率，2.客户的顾客，3.客户的竞争者，4.政策与市场环境，你去描述这些变化是如何影响客户业务的，这就是有价值的话题。。

我会从这几方面去搜寻对客户感兴趣与有价值的话题。当你把上面的工作思考好了以后，你就能深刻地知道客户想要什么。开场的目的是为了就拜访中谈及的事情取得双方意愿一致，这既能降低对方的压力，又能避免客户拒绝你。

好的开场白句式：你提出议程（你想谈什么，谈多久），陈述议程对客户的价值（意愿取得一致），询问客户是否接受（给予客户安全感、尊重）。

互联网信息以碎片化为主，碎片化信息是断裂的，不连续的，等你想真真利用的时候，很难利用起来，我喜欢把内容体系化、框架化，这样事物内部联系性更强，体系化还有一个好处，帮你发现平时不在意的关键信息，帮助大家从单点思维（商业要素）---线性思维（商业要素串联）---网状思维（架构图谱）---立体思维（多学科融合）进行转变。由于我的内容主要面向销售人员和管理中层为主，我不会采用矩阵图、理论模型、定量定性分析等专业知识去阐述，而是结合一线销售实践经验用大白话的方式去详细阐述销售底层逻辑，所以我的复盘思维和别人复盘思维会有很大不一样，为了避免观点冲突，所以采取付费模式，小范围去分享个人观点，我尽量做到一天之内，让你领悟商业最本质的底层逻辑，有需要的粉丝可以联系我。

作者 | 庖丁拆解销售

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