上个礼拜，和一位做企业的朋友张总吃饭，他跟我大吐苦水。

“你说这种按人头收费的模式，算不算是智商税？”

我相信张总的这种肉疼的感觉，很多正在成长的企业老板、业务负责人都深有体会。

所以今天咱们聊一个特别容易引发争议的话题：按人头收费的 CRM，到底值不值这个钱？是不是在收“智商税”？

我先声明，这篇文章不是为了黑任何厂商，也不是帮某些企业洗地，而是从实战角度，聊聊企业老板、销售经理、IT/数字化负责人真正关心的点。

为什么按人头收费会引发争议？

你可能听过这样一句抱怨：

同时，你也可能听到厂商反问：

从这两句话里，其实就能看到问题的核心：按人头收费本质上是 SaaS 服务模式和企业采购习惯的价值冲突。

• 老板觉得不合理，因为他觉得自己买的是系统，而不是买员工人数。

• 厂商觉得合理，因为系统运维、权限管理、审计、服务成本都和人挂钩。

所以争议不在于贵不贵，而在于企业付费的逻辑和使用价值是否匹配。

我们先来冷静分析一下厂商为什么按人头收费，这不是随便设的价格，而是有底层逻辑：

每增加一个用户，

• 数据库读写

• 后台并发

• 存储空间都会增加。

如果你的 CRM 数据量很大，每增加一个人，系统维护压力就大一点，这部分成本厂商必须收回来。

企业组织越大，用系统的人越多，也意味着系统对企业的价值越高。

换句话说，系统能支撑更多人，就意味着企业的业务触达能力更强。

• 权限隔离

• 日志记录

• 行为审计成本

随人增加而增加。

大企业通常对数据安全、操作日志、权限审批都有要求，每多一个用户，厂商在这些功能上的投入也要增加。

国外大牌 CRM，比如 Salesforce、HubSpot，也都是按人头收费的，从厂商角度，这是一种很合理的成本分摊和价值定价方式。

企业这股冤枉气从哪来？三大成本陷阱让你肉疼

反过来说，企业觉得冤，绝对不是无理取闹，主要是下面这几个坑，让你觉得钱花得不值。

这场景太常见了：

• 公司销售岗位流动，新人招进来有1-3个月的培训期，产出有限；

• 老人离职了，岗位空缺一个月招人。

但你的CRM账号敢删吗？不敢！里头还有客户资料和跟进记录呢。

结果就是，你不得不为这个空着的座位持续付费。

这感觉，就像你包了个健身房年卡，结果自己受伤半年不能练，但卡费还得照交，钱花了，但没产生任何价值。

所以，一个好的CRM，必须具备离职数据交接能力，如下——

你们公司是不是这样：

• 老板偶尔想看看销售漏斗和业绩报表；

• 财务想核对一下回款数据；

• 市场部想看看线索来源。

他们只是看一眼，并不每天在里面创建客户、写跟进记录。

但在很多CRM系统里，只要是个需要独立账号登录的，就算一个人头，信息查看这个动作支付和核心业务人员一样的价格，心里能平衡吗？

所以我们在给企业推CRM方案时，首先要问清楚你的实际使用人数——

比如很多企业老板跟我说：我们有200个人用，太贵了！

我会再追问一句：这200个人里，有多少人是需要权限操作数据的，多少人只是需要查看数据和报表。

这两个问题一问下来，就能帮助企业更好的判断，我到底需要买多少个席位，现在很多CRM就算你没有账号，也支持通过外链的形式查看报表的。

团队里销售水平参差不齐。

• Top Sales把CRM用得飞起，因为它真是赚钱的工具。

• 但那些业绩垫底、或者积极性不高的销售，可能三五天才不情愿地录入一条信息，纯粹是为了应付管理。

结果呢？

你为那个沉睡的账号，和那个最顶尖的账号，付着一样的钱，这投入产出比，想想就心塞。

存在即合理：厂商为啥死抱着这个模式不放？

骂完了，咱们也得换位思考一下——为啥全世界SaaS厂商，甭管大的小的，都爱这么干？

难道他们合伙起来坑人？还真不是，背后有一套商业逻辑。

这话你得细品。

一个CRM对你公司的价值，难道只在于它功能多强大吗？不，更在于它支撑了你多大的业务规模。

• 当你公司只有5个销售时，CRM可能就是个高级通讯录。

• 但当你有50个销售时，CRM就是你的客户资产中心、销售流程引擎、数据分析平台。

它带来的管理效率提升、风险规避价值，是呈指数级增长的。

所以，按人头收费，本质上是一种价值对齐 ，你公司因为用了我的工具，规模做大了，赚得更多了，那你为这个增长多付一点费，是不是也说得过去？

你以为你只是多开了一个账号？对厂商来说，意味着：

• 多了一份数据存储和计算的压力；

• 多了一个可能的客服咨询电话；

• 多占了一份系统性能。

这些可都是实打实的真金白银。

云服务器（阿里云、腾讯云）可是按量收费的，客服团队也是要发工资的。

如果不管你用多少人都收一个固定低价，厂商早就破产了，谁也服务不好。

这一点很关键。

你想想，如果厂商一次性收你一笔买断费，或者只按功能模块收费，他后续还有多大动力帮你把这个系统用得好？

可能收了钱就没那么上心了。

但现在，他的收入和你的用户数、你的成长绑定了。

你团队用得好，扩张得快，他才赚得多。

这就倒逼厂商必须把产品做得更稳定、更好用，必须提供优质的客户成功服务，确保你团队里的每一个人都能把这个工具用起来。

说白了，这是一种 利益绑定 ，目标其实是双赢。

怎么判断你的钱花的值不值？

很多公司买了 CRM，却只用线索分配、客户列表，其他功能完全没用。

结果，每个员工都要付全价，明显性价比低。

• 销售助理只负责录单

• 客服只负责记录客户反馈

但系统按销售经理一样收费。用得浅还要付全价，老板当然不爽。

典型例子：分销团队或兼职销售很多，但实际使用系统的频率极低。

这种情况下，人头收费就像在收智商税。

如果系统要求所有人都买付费账号，哪怕只是查看报表或简单查客户，也要付费。

这种模式对中小企业尤其不友好。

总结一下：核心问题是系统价值和付费逻辑不匹配，而不只是按人头收费本身。

而当你付的是合理的价值对价时，画风是这样的——

CRM 的核心就是让销售、客服、管理人员做事情。

人越多，系统就能直接带来更多价值。

大企业有多层级审批、不同部门访问权限、审计要求。

用户多了，权限管理成本高，收费自然跟人数挂钩。

流程也属于高级能力，流程跑顺了，自然就离不开了：

当CRM成了你们公司业务的中枢神经——

• 客户从哪来

• 怎么流转

• 如何成交

• 服务怎么跟进

全在上面跑，一旦断电，公司业务半瘫痪。

即人效提升，算得清账——

• 销售人均产值

• 跟进客户数量

• 成交周期

这些关键指标因为用了CRM有了可见的提升，你算过一笔账，多花的这点软件钱，带来的收益更高。

数据在说话，你开始靠着系统里的数据

• 做预测

• 定目标

• 盘库存

• 分析市场趋势

它从工具，变成了你的决策大脑。

对这种企业来说，按人头收费其实很透明，成本和收益成正比。

一句话总结：只要付费逻辑和使用价值对应，人头收费就不算智商税。

如何和厂商谈”人头数“的合作模式？

光吐槽和理解没用，得来点实在的。咱们企业该怎么应对，才能不吃亏？

问问能不能分等级：

直接问厂商，“我们的管理员、销售、财务只看报表的人，能不能不同价格？” 看看厂商能不能支持分

• “创建者”

• “标准用户”

• “只读用户”

三类不同的权限和价格的。

月付看起来灵活，年付通常有大幅折扣，只要你确定要用，年付是省钱的首选。

别只看眼前，要问清楚：

把这作为选型的一个关键考量。

每个季度或每半年，拉一下账号活跃度报告，对于那些长期不登录、使用频率极低的休眠账号，果断回收或暂停，等需要时再开通。

这就省下了真金白银。

这是最根本的。

既然每个座位都花了钱，就要通过培训、管理、激励，让每个销售都愿意用、会用、用好。

当这个工具帮他们赚了更多钱，你这笔投入就从成本变成了投资。

算TCO（总拥有成本）

别光盯着“单账号/月”那个数字。算算

• 实施费

• 培训费

• 和其他系统（比如企业微信、ERP）打通的集成开发费

• 还有未来的维护成本

有时候一个看似单价低的产品，总拥有成本却更高。

在签合同前，直接、坦诚地和厂商讨论我们上面提到的

• “空位费”

• “围观费”

问题，看他们有什么解决方案，一个真诚的厂商会乐意和你一起找到平衡点。