在与客户沟通的过程中，以销售成交为终点的沟通到位，有沟通的卡位点。

站在销售的角度，目的是成交客户，成交客户是一个过程，一环扣一环，直到最后的收钱给货。

销售流程中的每一环扣都是一个卡位点，每完成一个卡位点，就是一次沟通到位。

信任-接受/需求-痛点 

a、信任与接受

销售与客户建立关系，是首要条件。销售需要认识客户，客户需要了解销售以及公司。

销售在与客户的互动中，慢慢建立起基础的信任，以及对销售的好感度，从而让客户在内心上接受销售本人，至少认为这个销售还值得信任，应该比较靠谱。

比如，销售一直保持热情友好的态度，不断营造良好的沟通氛围，适当的关心客户，为客户的利益着想，让客户感受到销售的真诚和专业。

b、需求与痛点

其次，销售对客户的需求有充分的了解，从多种需求中找到客户比较关注的点，最终找到客户的痛点是什么？

销售在与客户的沟通中，能够聊客户的需求、关注点、痛点，最后给出一定的解决方案，精准匹配需求，就是完成一个卡位点。

虽然销售挖掘客户的真实需求和把握住客户的痛点比较难，但只有做到这些，就是沟通到位。

在教培，家长只是简单地说：“他的字写的太丑了，想找个写字机构练练。”

孩子字太丑，是家长的表面需求，随着深入的了解。家长说到，主要是作业写得太乱，布局不好，不整齐。

这时销售发现家长其实更想孩子在作业这一块写的工整整齐。字丑的需求范围被缩小，限定在作业书写上，从而出现客户的痛点。

销售就可以针对作业书写的训练内容和技巧去介绍。

动机-意图/价格-价值/疑问-异议

a、动机与意图

随着销售对客户的痛点把握，也就非常清楚客户的动机是什么？

销售已经明确客户的购买动机，剩下的就是价值的阐述和塑造，同时一定要把价格报给客户。

若销售跟客户聊了很久，最后产品还没介绍给客户，价格也没有报给客户，非常的沟通不到位。

在上面的案例中，销售给家长介绍完作业书写这一块的内容，随之就报出价格。这一专项的训练，培训费是多少。合情合理的自然衔接，做出这一环节的销售动作。

这一阶段，客户的真实意图会开始变的明朗，像客户对产品的价格能否接受，对产品的价值是否认可，决定购买还是犹豫不决，犹豫不决的原因是什么？

b、价格与价值

若客户认为价格高了，超出自己的预算太多，就不会购买，销售必须问清楚预算是多少。

若客户觉得性价比不高，不值那么多钱，销售就必须再次塑造价值或增加价值。

销售要能够简洁明了跟客户说清楚产品的特点、优势和价值。用客户能够听的懂的语言，说清楚价值和好处，并冲击到客户的感觉。

这一阶段，价格与价值在互相匹配，客户砍价要优惠是正常现象，同时也会提出疑问和异议。

c、疑问与异议

销售针对客户的疑问和异议的回答很关键，成交有时候就是给客户一个好的回答。

如果遇到不确定的问题或不好回答的问题，不要随意敷衍，答非所问。

客户的提出的疑问和异议，意味着客户在对产品进行深入的思考。这产品到底能不能买回去，这培训机构到底靠不靠谱，产品能否用的好，机构培训效果行不行。

现在的客户都很聪明，绕弯子去应付客户，客户还是分的清楚。销售可以诚实地告知客户，自己在这个问题上也不是很明白，或缓一会再给客户答复，尽量严谨的去回答问题。

也许销售回答的不是很好，客户也不是很满意，但销售已经尽最大的努力完成了此阶段的沟通到位。

客户的问题多种多样，有时候老销售也有未曾碰到过问题，回答起来一样很吃力。

跟进-成交/承诺-付款

a、跟进与成交

如果客户不满意，他会说我再考虑下或再去对比下，销售要及时跟进，并再次提出成交。

销售下次跟进的时候，客户又会提出其他的疑问，你们家的产品与我对比的那家，功能都差不多，为什么要贵一点呢？

销售的成交的机会又再次出现。

甚至客户决定在销售这里购买，也会提出附加条件，需要销售给到客户承诺。比如分期付款，延长有效期等等。

b、承诺与付款

销售提出成交并让客户付款，是最后一步。无论成交与否，都完成了以成交为终点的沟通目标。

若客户是同意购买产品，并还未付款，就需要销售要求客户及时付款。

有些主动的客户会说，你们是怎么付款的。不主动的客户，他也不着急，早点晚点付款影响不大，反正急的是销售，谁知道这个客户会不会被截胡呢。

因此，销售主动推动客户的付款动作很重要，完成最后一环扣的沟通到位。

以销售成交的角度出发，终点是成交客户，每一个环节都要沟通到位。

若以客户的利益为中心，沟通到位就要达到一个“舒”字的效果，沟通氛围很舒服，谈话很顺畅。

“舒”字，左边是舍，舍得；右边是予，给予。

销售舍得以客户为主，用客户听的懂的语言，为客户提供情绪价值，帮助客户解决问题，也是一种沟通到位的呈现。

销售的沟通到位 

像金色的链子，一环扣一环。

闪耀又夺目，钻石嵌镶，虚荣在颤动。

它是那么的真实，指尖触摸，心浪升起。

心底的疑问，如柳树枝般，摇曳，

表面的承诺，如花岗岩般，坚实，抗拒又交织。

环扣的项链，光芒被空气吞噬，

上翘的小嘴儿，诉说着主人别样的心情。