对销售人员来说，沟通能力很重要。

其实不止是对销售而言，不管你是一名中高层管理者，还是在研发部、生产部，或者人事部、财务部等职能部门。

我们都身处一个互联的社会环境，每个人都不是独立存在的个体，每个人都在和周围的人发生着联系，每个人都需要和其他人做沟通。

当沟通成为一种必备的能力，尤其是对销售而言，沟通能让你了解到客户的需求，能让客户认识到你和你所在企业的产品/服务的价值，能拉近你和客户的关系，能解决棘手的问题……

好的沟通是有以下4种沟通密码，顶级销售一定掌握。

顶级销售一定是一个善于提问的人，知道要了解什么信息，知道要问什么问题去获得这些信息，知道用什么提问的方式，在什么场合，向谁提问。

在最初拜访和客户需求分析阶段，你需要清楚地了解客户的需求和动机，你的问题要能探寻到客户的潜在动机而非表面的需求，这样才能便于后期提供精准和差异化的解决方案。

你还需要清楚地知道客户的采购流程以及客户内部的相关决策链、客户的采购计划、客户的预算以及客户还找了哪些友商参与……

所以在你提供你的解决方案、呈现你们企业以及解决方案的价值之前，销售的很多工作是在提问，了解到的信息越多，越能摸清楚情况，越能制定有价值的解决方案。

当然，特别要注意提问的方式和提问的频率，别让客户觉得不礼貌。

顶级销售一定是一个善于倾听的人，倾听不仅可以了解到你所想要了解的信息，还能体现你对客户的尊重。

不管客户是对于你提出问题的回答，还是他自己在做额外的讲述，你都应该保持倾听的姿势，用心倾听，你的沉默体现着你的智慧。

当然，特别要注意在听的过程中仍然需要用点头、微笑、“嗯”做回应，别让客户觉得场很冷，他在独白。

销售还少不了的就是表达，在很多人的眼里，销售就是靠口才。

从我的理解上来说，口才更多的是一种及时反应，表现为语言生成的流畅性与情绪感染力，或者通俗点说，就是很会说，很能说；但表达更多的是一种逻辑性结构化地阐述，表现为逻辑的严谨性和内容的清晰性。

表达的目的是让对方清楚地知道你的想法、你的价值，所以说什么很重要，说清楚更重要。

你需要站在对方（客户、同事）的角度，去思考他当下遇到了什么困难，面临什么挑战，以及他需要什么样的解决方案。

真的能理解与你沟通的那个人，他到底想要什么，什么对他来说更重要？

销售很容易眼里心里脑子里只有自己的产品、自己的销售目标，从而只站在自己的角度说话，无法站在客户的角度去思考客户关心的事情，这样在和客户沟通时很容易让客户感觉到目的性太强。会让客户觉得你不关心我，你都不关心我那我为什么要买你的东西。

只有当倾听成为雷达，提问化作探针，表达升级为艺术，同理心沉淀为信任，我们的沟通才无所不能。