很多老板问我：我看销售报表看了这么多年，到底该看什么？

• 业绩？

• 签单？

• 线索？

感觉每次都在看数字，但看不出问题在哪。

这句话其实特别典型，不少企业的销售分析，确实陷在“看数据不看问题”的怪圈——

每天报表一堆，图表花里胡哨，但真正能指导管理决策的，没几条。

今天这篇，我们就来详细拆清楚：销售管理分析到底该看哪些指标，才能看得准、看得透、看得出问题。

我也做了一套销售管理的系统模板，用的简道云：

可以直接套模板做数据报表，自取

https://s.fanruan.com/ek0g5

别急着看指标，先想清楚你要管什么

很多公司一提销售管理分析，就直接上来问“你能不能帮我出个销售看板？”

但真正的问题不是做什么图，而是你想通过分析解决什么问题。

一般来说，销售管理分析主要解决三类问题：

• 结果问题：业绩好不好？目标完成了吗？——看清楚结果对不对，比如销售额、回款额、毛利率。

• 过程问题：为什么会这样？过程顺不顺？——找到结果的原因，比如线索质量、转化率、跟进次数、停留时长等。

• 人和团队问题：销售干得咋样？效率高不高？——对人的分析，比如销售拜访量、跟进速度、转化率、业绩贡献度。

所以，在搞指标体系之前，先搞清楚你要解决的核心问题，别什么都想看，结果反而啥都没看明白。

销售分析的4个核心维度

一个成熟的销售管理分析体系，通常会围绕四个维度展开：

• 结果分析：业绩成了没？

• 过程分析：客户怎么来的？怎么走的？

• 团队分析：谁在发力？谁在拖后腿？

• 客户分析：客户到底值不值钱？

下面我们逐个来拆。

结果分析是老板最爱看的部分，简单粗暴，但别只看销售额。几个关键指标：

最直观的结果指标，建议要细分看，比如按

• 产品线

• 区域

• 客户类型分开

举个例子：华东区业绩上升了20%，但仔细看发现其实是靠一个大客户撑起来的，这时候你就得警觉。

这个指标最能反映执行力，差距太大说明分配或执行有问题。

很多销售拼命降价签单，表面漂亮，结果公司亏钱，所以一定要在销售额旁边，挂上毛利率一起看。

回款慢=现金流紧张，说明客户质量、合同条款或跟进节奏可能有问题。

小结一句：看结果不是看数字高低，而是看结构和趋势——

• 谁贡献大

• 哪个产品拉垮

• 哪个区域效率高

这才是老板该看的重点。

有时候销售额上不去，不是人不努力，而是过程出了问题。比如

• 线索质量差

• 跟进慢

• 商机推进卡住

这里的关键指标建议关注这几个：

线索量有用吗？要看能不能转，线索多但转化低，说明线索质量差或跟进不到位。

很多销售丢单，不是因为价格，而是慢，一条线索超过24小时没人联系，就基本凉了。

CRM系统能自动统计跟进时间、提醒滞后线索，这个非常实用。

• 有多少客户停在“意向中”？

• 有多少在“方案中”？

如果80%的客户都卡在报价阶段，那问题可能出在报价策略或谈判技巧上。

从线索到成交平均要多久？ 如果周期太长，就要查：

• 是不是流程太复杂？

• 审批太慢？

• 报价太久？

别只看新增客户数，还要看老客户留存率，毕竟，老客户是最便宜的收入来源。

小结一句： 过程分析的目的，是找到堵点和短板。知道问题在哪儿，后面改动作才有方向。

很多企业业绩差，并不是市场不行，而是团队状态不行。

有人冲得猛，有人混日子，靠感觉管人不行，得靠数据说话。

重点指标可以看这几组：

看每个销售的完成度，可以快速发现谁在拉团队平均值。

如果某销售连续3个月没达标，就该复盘他的客户池和跟进策略。

包括拜访次数、电话量、会议量、报价次数，量上不去，质再好也难出业绩。

同样是拜访20个客户，有人签5单，有人签0单，转化率差距能暴露出销售技巧、产品理解、客户沟通等能力差距。

客单价高的销售，往往更懂挖需求、更懂谈判，CRM系统里拉一下报表，一眼就能看出高手和普通人的差距。

这类指标适合看团队整体效率，同样10个人，有的团队一年干1000万，有的只干400万，差距在哪？分析这个就能找到。

小结一句： 团队分析的核心，是量化销售行为，识别高效模式，别一味压指标，而要用数据引导人干得更聪明。

很多企业的销售报表里，客户这一块最容易被忽略。 但其实客户结构是最能看出战略方向的。

重点看这些：

• 如果老客户占比太低，说明复购做得不够； 

• 如果新客户占比太高，说明销售模式偏猎人型，风险大。

一位客户从首次下单到流失，能带来多少收益，这个指标能帮你识别高价值客户群，指导重点维护。

通常20%的客户贡献80%的业绩，那你资源是不是投在这20%上？ 

如果CRM系统能自动分层（A、B、C类客户），就更方便做策略。

有些客户不是突然走的，而是慢慢冷掉的。

比如3个月没下单、半年没跟进，这时候CRM可以自动预警。

小结一句： 客户分析决定了你企业的利润结构和风险结构，别光追签单，还要看客户是不是在变冷。

指标再多，也得落在行动上

分析的目的不是看报表，而是指导行动，我见过太多企业报表做得花里胡哨，但没人去看，更没人去改。

所以，一套好的销售分析体系，一定要做到：

• 指标归因清晰——知道问题出在哪儿

• 数据实时更新——不用靠Excel手工

• 结果自动预警——别等到月底才发现掉单

• 复盘机制闭环——每周、每月都要复盘

用一句话总结就是： 销售分析的价值，不在于你看了多少指标，而在于你能不能用这些指标改出结果。

落地建议：用CRM让分析自动跑起来

说实话，现在手工做销售分析已经不现实了。

你要拉客户名单、算转化率、做图表，至少得花半天，但如果你用一套能自动统计销售数据的CRM系统，这些分析都能自动生成。

比如我们自己在用的CRM系统，就能做到：

• 自动统计每个销售的跟进量、转化率、业绩完成率；

• 一键生成销售漏斗，看客户在哪个阶段卡住；

• 自动预警长时间未跟进的客户；

• 支持按时间、区域、产品、客户类型多维度分析。

这样一来，销售经理能实时掌握团队动态，不用再追着问“你这周跟进了多少客户”；

销售自己也能知道自己的短板在哪，及时调整策略。

销售管理分析，最怕两件事：

• 一是光看数字，不看问题；

• 二是光分析，不行动。

真正有用的销售分析，应该是让管理更清晰、让团队更高效、让业绩更稳健。

所以，下次当你打开销售报表，不妨先问自己一句：

如果能答上来，那说明你的销售分析，已经走在正确的路上了。

——The  End——