企业谋发展最重要的是什么？是持续稳定的利润，利润就好比企业的供氧系统/造血组织，是维系企业发展的基础。

因此我们需要针对客户进行价值分析，找到真正拥有造血价值的客户。再针对不同客户的价值体量，制定不同的服务和管理策略。

当然这里的价值=显性价值+隐性价值。

显性价值：具有确定性的，可短期可实现的利润。

隐性价值：对企业有深远影响，战略意义的，如：品牌效应，生态建设等。这种价值不是短期内可以显现的，可以理解为隐性价值的客户，我们挣的是未来的钱，是受该客户影响而选择与我们合作的未来那批客户的钱。

那么如何针对客户进行价值分析呢？我总结了一张分析图，供大家参考。此方法类似波士顿分析法，或许也有其他前人总结过一样的分析法，所以不敢称自称原创，但因暂未找到出处。在此暂时将其命名为客户价值坐标分析法。

这里主要选取了对于企业来说最重要的几个指标：销售额，毛利率，毛利（毛利极限为100%，标准值为企业常规情况下的平均毛利率，毛利红线为企业常规情况下的毛利率底线值）。

基本所有的客户都能根据其年度的销售额，毛利率，毛利这三个数据，在这张图上定位到自己的坐标和所属的区域。

我们可以按照客户年度销售额将客户大致分为1-4这几个层级。但单纯看销售额，未免过于简单粗暴，无法识别出真正的价值客户，因此在这里我们结合了客户的毛利值来进行综合评估。那么根据不同的毛利率情况，客户就被分成了十个区域。

根据不同层级不同区域特征的客户，企业便可以针对性地制定服务和管理策略，真正做到合理分配资源，好钢用到刀刃上。

在实际管理过程中，企业可以运用客户管理系统，通过给不同等级的客户打标签，来实现更好的分级管理。前后端统一认知，便于公司战略执行到位，真切落实。