各位新年好，新年第一篇，我们带大家继续深入分析达人分销业务——在承接阶段如何通过“销售机会（漏斗）+跟进记录”做好过程管理。

一、销售漏斗的使用场景

（一）与渠道管理部建联达人

1、潜在客户挖掘：在达人合作领域，销售漏斗的最顶端是海量的潜在达人资源。渠道管理部通过各种渠道，如社交媒体平台、行业展会等，收集潜在达人信息。这个阶段就如同往漏斗中注入大量的 “原料”，尽可能扩大潜在客户群体。例如，在热门社交媒体平台上搜索与公司产品或服务相关领域的高人气达人，初步筛选出可能有合作潜力的对象。

2、意向沟通推进：进入漏斗的下一层，与潜在达人展开初步沟通，了解他们对合作的兴趣和意向。这一步就像是将漏斗中的 “原料” 进一步筛选和过滤，把真正有合作意愿的达人留下来。渠道管理部通过邮件、电话或即时通讯工具与潜在达人联系，介绍公司的优势和合作机会，判断达人的回应积极性和合作可能性。

3、方案定制与匹配：确定达人有合作意向后，根据达人的需求和特点，为其量身定制合作方案。这类似于在漏斗中对筛选后的 “原料” 进行精细加工，使其更符合达人的需求。比如，如果达人主要活跃在美妆领域，且粉丝以年轻女性为主，公司就可以针对性地提供适合这一受众群体的美妆产品推广方案。

4、商务洽谈与签约：经过方案定制，进入商务洽谈阶段，双方就合作细节、费用、权益等进行深入沟通和协商。这是销售漏斗接近底部的关键环节，如同将加工好的 “成品” 进行最后的质量检验和包装。一旦双方达成一致，签订合作合同，标志着成功将潜在达人转化为实际合作伙伴。

详细已在前几期讲过：《达人分销精细化管理之业绩增长模型拆解篇》

（二）公司内部查看与管理

1、管理层全局把控：对于企业管理层而言，销售漏斗就像是一个实时的业务仪表盘，能够清晰呈现全公司与达人建联的整体情况。通过销售漏斗，管理层可以直观了解每个阶段的潜在合作数量、预计成交金额以及进展速度，从而对资源分配、销售策略调整做出科学决策。例如，如果发现某个阶段的潜在达人数量明显减少，管理层可以及时调整市场推广策略，加大潜在客户挖掘力度。

2、团队成员自我管理：销售团队成员可以利用销售漏斗跟踪自己负责的达人合作项目。从最初与达人建立联系开始，到每一次沟通进展、方案调整以及商务谈判的结果，都能在销售漏斗中清晰体现。这有助于团队成员及时发现问题，调整工作方法，提高工作效率。比如，当团队成员发现某个达人在 “方案定制” 阶段停留时间过长时，可以主动与达人沟通，了解原因，加快推进速度。

二、销售漏斗的价值

（一）提升销售转化率

销售漏斗为企业提供了一套比较标准化售流程，让渠道团队在与达人建联过程中有章可循。通过明确每个阶段的目标和任务，团队成员能够更精准地把握达人需求，提供针对性的解决方案，从而有效提高从潜在客户到实际客户的转化率。例如，在 “意向沟通推进” 阶段，团队成员可以根据销售漏斗中总结的经验，采用更有效的沟通话术和策略，提高达人的合作意愿。

（二）优化客户关系管理

借助销售漏斗，企业可以对与达人的沟通和合作过程进行全面记录和分析。这有助于企业更好地了解达人的需求和偏好，提供个性化的服务，增强达人对企业的满意度和忠诚度。例如，通过分析销售漏斗中的跟进记录，企业可以发现某个达人对产品包装有特殊要求，在后续合作中就可以针对性地优化包装设计，提升达人的合作体验。

（三）助力销售管理与决策

对于企业管理者来说，销售漏斗是一个强大的管理工具。通过对销售漏斗中数据的分析，管理者可以评估销售团队的工作绩效，发现团队成员在销售过程中的优势和不足，为团队培训和指导提供依据。同时，销售漏斗还能帮助管理者进行销售预测，合理安排资源，制定科学的销售策略。例如，如果销售漏斗显示未来一段时间内潜在达人数量充足，但预计成交金额较低，管理者可以考虑调整商务谈判策略，提高合作的收益。

三、销售漏斗功能的使用方法

（一）销售漏斗的搭建

1、定义阶段：根据与达人建联的业务流程，确定销售漏斗的各个阶段。之前我们有讲道“首次合作”“多次合作”“重点达人合作”等。每个阶段都要有明确的定义和判断标准，以便团队成员能够准确判断达人所处的位置。

（二）销售漏斗的日常使用

（三）销售漏斗的分析

四、跟进记录的使用场景

（一）与渠道管理部建联达人时的推进记录

1、沟通进展记录：在与潜在达人进行意向沟通推进阶段，每一次沟通后，渠道人员都需及时记录跟进情况。例如，记录达人对合作方案的初步反馈，是否对某些合作细节存在疑问，以及约定的下次沟通时间等。这些记录能让团队成员清晰了解沟通进展，为后续沟通提供参考。

2、信息变更记录：当与达人的合作推进到方案定制与匹配阶段，如果达人对合作方案提出修改意见，如产品推广形式、推广时间安排等信息发生变更，渠道人员要立即在跟进记录中更新。这确保了团队成员对最新信息的掌握，保证后续工作的准确性。

3、商务洽谈记录：进入商务洽谈与签约阶段，每次商务谈判的结果，包括双方就合作费用、权益分配等达成的共识或存在的分歧，都要详细记录在跟进记录中。这不仅有助于团队成员了解谈判进程，也为后续决策提供重要依据。

（二）公司内部协同与管理

1、团队协作沟通：在多人协作打单场景中，如涉及渠道管理部、销售团队等共同与达人进行合作洽谈时，跟进记录成为团队成员之间沟通的重要平台。不同部门的成员可以在跟进记录的评论区针对合作细节、遇到的问题等进行讨论，共同协商解决方案，促进团队协作。

2、管理层监督与指导：企业管理层可以通过查看跟进记录，全面了解与达人建联的整个过程。当发现某个项目推进缓慢或者存在问题时，管理层可以在跟进记录中进行评论，为员工提供指导意见，帮助员工解决问题，推动项目进展。

五、跟进记录的价值

（一）支持销售漏斗精准运作

跟进记录为销售漏斗提供了详细的数据支撑。通过对跟进记录的分析，企业可以准确了解每个销售阶段的转化情况，评估销售策略的有效性。例如，如果发现某个阶段的跟进记录中频繁出现客户对某一问题的反馈，企业可以针对性地调整销售策略，优化该阶段的工作流程，提高销售漏斗的转化率。

（二）方便工作复盘与经验总结

无论是员工个人还是整个团队，都可以通过回顾跟进记录，对与达人建联的过程进行复盘。总结成功经验，找出失败原因，为后续的销售工作提供参考。例如，员工可以通过对比不同达人的跟进记录，发现与高转化率达人沟通的共性特点，从而应用到其他潜在达人的沟通中。

（三）促进团队协作与知识共享

跟进记录中的评论与 @功能，方便团队成员之间的沟通与协作。同时，这些记录也成为企业的知识资产，新员工可以通过查看过往的跟进记录，快速了解与达人建联的流程和技巧，实现知识共享，提升整个团队的业务能力。

六、跟进记录功能的使用方法

（一）跟进记录的设置

七、跟进计划的使用场景

（一）规划未来推进事项

（二）落实已确定事项

八、跟进计划的价值

（一）提升工作效率与协同性

跟进计划明确了每个阶段的工作任务和时间节点，使渠道人员清楚知道自己在何时需要完成何事。这避免了工作的无序和混乱，大幅提升工作效率。同时，不同部门之间可以依据跟进计划进行协同工作。例如，市场部门在接到跟进计划中关于推广素材准备的提醒后，能够及时与渠道管理部配合，按时提供高质量的素材，促进部门间的协作顺畅。

（二）保障达人建联工作的连贯性

通过跟进计划对未来推进事项和已确定事项的持续跟踪，能够确保与达人建联的整个过程不出现断层或遗漏。每一个关键步骤都被纳入计划管理，从最初的合作意向沟通，到最终的合作成果实现，形成一个完整的闭环。这有助于提高达人对合作的满意度和信任度，为长期稳定的合作关系奠定基础。

（三）助力管理者监控与决策

对于企业管理者而言，跟进计划提供了一个直观的监控窗口。管理者可以通过跟进计划的执行情况，了解渠道管理部与达人建联工作的整体进展，及时发现潜在问题和风险。例如，如果发现某个跟进计划频繁出现延迟情况，管理者可以深入调查原因，采取相应措施进行调整和优化，为决策提供有力支持。

九、跟进计划功能的使用方法

查看跟进提醒完成情况

1、查看不同员工单个跟进计划完成情况

管理端：在跟进提醒界面，通过筛选员工信息，定位到需要查看的员工。点击该员工对应的跟进计划条目，即可详细查看单个跟进计划的具体内容，包括计划的创建时间、预计完成时间、实际完成状态（已完成 / 未完成 / 已逾期）等信息。如果跟进计划设置了详细的任务描述和进度记录，也能在此处清晰呈现。

2、查看不同员工名下跟进计划的总体完成情况

管理端：在跟进提醒界面，系统通常会提供数据统计功能，以图表或列表形式展示不同员工名下跟进计划的总体完成率、未完成数量、逾期数量等关键指标。管理员通过这些数据，能够快速了解每个员工的工作执行效率和整体跟进计划的落实情况，便于进行针对性的管理和指导。