作为从银行转行做保险第三年，我真是太懂新人的纠结、矛盾、痛点了。很多困难我自己还在努力克服中，边冲关打怪，边舐痛边总结。今天想分享发生在我自己身上的真实故事，帮助新人克服做销售的心理难关。
刚入行的保险新人，是否经常陷入这样的困境：明明知道朋友需要保障，开口时却如鲠在喉，觉得“难为情”？明明客户表现出一点兴趣，跟着跟着就没下文了？腹稿打了一遍又一遍，对话框内容改了又改；最后却是有一搭没一搭地闲聊，还给自己找理由，“先培养感情，再等瓜熟蒂落......”尤其是原本职业比较光鲜、没有做过销售的人，这种情况更严重，“我自盛开，清风自来”，巴不得客户能主动上门。可结果呢？等来的却是客户在别处签单的消息，甚至是朋友遭遇风险时埋怨你不主动推荐，让你“哑巴吃黄连、有苦说不出”。最近热播剧《蛮好的人生》，真的非常推荐所有保险同仁都看看。什么叫职业自信，我们不一定能做销冠，但可以学学销冠的思维。很多人把保险签单当成“祈求”或“施舍”，觉得开口就低人一等。记得我刚入行时，有位姐姐微信跟我说：她以前也在平安短暂地做过，但心里始终觉得对客户有“亏欠感”，关系不对等，没干多久就离职了。抱有这种想法的人，其实是对自己身份不认同，对保险的价值不认同。把保险销售视为“求人办事”，自然难以理直气壮。“医生不会因为推荐药物而羞愧，因为这是治病良方”。同样，保险并不是可有可无的消费品，而是家庭风险的防洪堤。专业是底气，真诚是桥梁。如果连你自己都不认同保险的价值，不相信保险可以帮客户防范风险，客户怎么会信任你、选择你呢？最近总回想起我人生的第一张保单，13年前，两位友邦代理人给我上了生动的一课。我刚毕业不久，在东莞兴业银行上班，同一年遇到了两位友邦代理人，都想卖我保险。第一位X姐，我们认识在先，每天搭乘同一趟公交车上班。X姐人很好，说心疼我是外地人，总是关心我的生活，聊煲汤、聊养生，还给我送她自家种的芸豆和祛湿茶。她曾经很隐晦地问过我有没有买过保险，说可以帮我做方案。但当时我完全没有保险意识，觉得不太需要，她就没有继续聊这个话题，依然如沐春风般关心我。另一位Y姐，在一次聚会上加的微信。她之前是企业的中层管理，形象气质都挺好，谈吐阅历也很得体。她非常热情地和大家分享保险知识，聊转型经历，聊未来的规划，我很欣赏她。聚会结束后，Y姐就对我展开了营销，主动约我见面、给我看方案、解答各种疑问，推动签单进度。不到一个月，我就帮我老公投了保险，年交保费1.3万。事后，当X姐知道我在其他人那里买了保险，难以掩饰失落的表情，我才意识到，虽然她表现得佛系，其实也很想签单。随着保险签单尘埃落地，X姐和我的联系越来越少，后来她不再做保险了，我们就再也没有互动。而Y姐因为是我的保单服务人，我们一直保持联系，我会关注她的状态，她还帮我老公办理过理赔。这个亲身经历的故事让我深思。按理说，从当时的相处关系上，X姐更让人如沐春风，Y姐的强势推进多少有点给我压力。但我为什么会选择Y姐而不是X姐？仔细想想，这背后可能代表了大部分用户的决策逻辑。温暖赢得好感，专业赢得托付。Y姐身上至少体现了以下三个成交密码：客户买的不止是保单，也是业务员眼里闪烁的行业信心。保险绑定的是终身服务，如果业务员自己都没有激情和憧憬，客户很难被打动。X姐每天和我聊生活、养生，朋友圈只有产品广告，我看不到她对这份职业的思考和认同。而Y姐第一次就跟大家讲了她的过往、转型原因、未来规划（也就是“三讲”）；朋友圈除了发产品，还会分享日常、理赔案例、学习进修记录，在13年前，她的朋友圈经营算很有水平了。可能正是这种区别，让我隐约感受到两位之间的水平差异，进而选择了专业而非人情。X姐的签单欲望可能埋在心里，Y姐的企图心写在眼里、落实在行动里。很多人不喜欢企图心太强的人，我以前也是，但现在观点开始改变了：做销售的都需要业务，都想签单，为什么要避讳呢？你越避讳，客户躲得越远。你拿出12分的热情，客户只能感受到8分；要是你只有8分热情，客户可能就只能感受到2、3分了。自己都没点亮，怎能让别人看见黑暗中的光？没人会随随便便掏钱啊。当然，每个人对企图心的接受度不一样。方式可以温和，但企图心一定要有。如果Y姐当时没有那么紧凑地跟进我，我大概率不会那么快买保险；饭局上聊得再上头，过两天热情也会消退。毕竟1.3万/年的保费对我当时来说，可是一个多月的工资呐。如果Y姐也抱着佛系的想法，等我主动找她，估计这事就黄了。Y姐一个月里约了我五次，次次都在往成交的方向推进，正是因为她教科书式的跟进节奏，才让我这个原本以为不需要商业保险的人买了第一张保单。很多人不好意思卖东西，担心别人赚了别人的钱心里有愧？但其实，并不是你不卖他东西，他就爱你，他们会跑去给别人付费，然后从此“忘了你”。然而前面我说过，在Y姐那里成交后，我和她的关系反而更近了，而跟X姐却渐行渐远。这是一个耐人寻味的话题。其实客户本身的需求是在的。比如我当时刚成家，银行工资待遇不错，有付费能力，我肯定是需要保险的。只是需求有没有被激发，找谁买而已。我不找X姐、Y姐买，迟早也会找其他人买。如果再等几年买，需要付出的价格会更贵，承保条件可能更差。所以，虽然当时是在Y姐的强势影响下成交，但我并不后悔，甚至感谢她影响了我。此后，我陆续又买了很多保单，对保险越来越认可，家庭保障越来越齐全。所以说，签单不是保险销售的终点，而是服务的起点，更是深度绑定客户的关键。成交后，双方建立了关系，业务员有义务提供持续服务，客户也会对业务员有更多期待，这就形成了良性循环。就像婚姻关系，领证让双方关系更稳固，保险签单也让客户和业务员的关系更加紧密。如果没有领证，在人海茫茫里，渐行渐远是大概率事件。勇敢地开口聊保险，拿出坚定的信念和企图心，学习销售转化技巧，让更多的客户和你绑定。然后只管成长，做好交付，对得起信任自己的客户，就不担心“亏欠”了。我是丹姐，懂法律的保险经纪人，10年银行从业，律师持证人
我在全国招募事业合伙人，目前有一只40多人的团队
除了保险咨询，我还能提供：
✅ 金融/法律/教师/地产/医护/公务员/财务/宝妈等跨行业转型陪跑
【关于明亚】
明亚保险经纪成立于2004年11月18日，注册资金7675.74万元，总部设于北京。明亚接轨国际先进模式，将经纪人的理念与服务引入中国个人保险营销领域。明亚已经发展为全国头部的保险经纪公司，合作一百多家保险公司，可以卖一千多款产品。我们是根据客户的需求和实际匹配最合适的产品，跟过去保险公司销售员都不一样，不做推销。市面上各类保险都做,业务全国。吸引了一大批高学历高素质的社会精英加入。
目前，明亚在全国设有33个省级分支机构，已成长为一家全国性、综合性的头部领军保险经纪公司。业务品质稳居行业头部水平，被众多保险同行和客户誉为“行业翘楚“、“最专业”。
