企业如何提高团队销售业绩？全靠打造这样一套销售体系！
发布日期：2025-09-02 11:18:42
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来源：佳单SCRM
大多数企业最关心的问题之一，就是如何更多地把产品卖出去。我们当然可以像李云龙一样，不管三七二十一，让二营长把意大利炮拉出来先轰他一炮再说。我们也可以在作战之前先在沙盘上不断进行推演，明确每一步的作战计划，精确地计算每一步的得失。不管是“先轰他一炮”的野蛮生长，还是沙盘推演式的体系化管理，都常见于一个企业发展过程中的不同阶段。不过，在如今日益复杂的市场环境下，每家企业都必须要开始考虑建立销售体系的问题了，不是考虑“建不建”，而是要考虑“怎么建”。今天，我们就从三个方面来跟大家聊一聊“建立销售体系”的那些事。
如果我们把销售体系看作是一个帮助企业实现业绩跳跃式增长的平台，那么它有四根支柱，缺一不可。1）销售流程——通过销售流程提高销售的畅通和成功率，为企业赢得更多订单。2）销售行为——通过销售技能规范企业的销售行为，以得到正确的结果。3）客户管理——通过客户管理，对客户进行更好的服务，从而挖掘更多的客户价值。4）销售工具——通过销售工具进行管理，为团队赋能，提高团队的销售效率。这几点看上去可能比较难以理解。其实，用大白话来讲，就是：1）搞清楚客户是如何做购买决策的？这是建立销售流程的基础。2）搞清楚客户为什么会购买我们的产品？这是规范销售技能的基础。3）客户认为什么样的产品或者服务是好的？这是构建服务体系的基础。4）如何让销售人员有更多的时间来进行销售工作，而不是其他低价值的重复劳动？这是提高销售效率的基础。
打个比方，假设我们在玩游戏，当你比NPC的等级高出很多的时候，你当然可以站桩输出。当你和NPC的等级差不多，甚至NPC的等级比较还要高的时候，你就需要找掩护，会走位，不能硬抗。同样的道理，当我们的产品对比同行有摧枯拉朽的优势时，有没有销售体系似乎不那么重要。但是，如果我们的产品对比同行互有优劣时，企业建立起销售体系就十分必要了。如果竞争对手建立了销售体系，而你却没有，很有可能会出现以下窘况：我们先假设一下，我们的销售人员和竞争对手的销售人员用同样的时间找到了同样数量的客户，并且两边的销售人员都一样的勤奋。但是，竞争对手有销售体系，而我们没有。那么，会出现什么样的情况呢？你会发现，由于我们没有销售体系，销售人员只能依据自己的销售经验和能力来判断，手里的客户哪些是有机会成交的，哪些压根没戏，哪些需要跟进，哪些可以放弃。在这个过程中，他们很可能自己默默放弃掉了很多客户，而没有向公司汇报。于是，作为管理者的你，还没有看到这些客户，他们就已经流失掉了。这个过程天知、地知、他知，你不知。而有销售体系的竞争对手，他们的销售人员就完全不一样了。他们的销售人员会按照公司要求将客户录入到CRM系统中进行统一管理，然后以公司的标准来判断客户。并且，公司的标准是经过长年累月的经验和数据分析之后精心设计出来的，代表的是整个公司对客户的看法，而非销售人员个人对客户的看法，相对来说会更准确、更客观。毫无疑问，这会让竞争对手拥有比我们更多的存活客户。一般来说，销售人员促成订单的速度，也就是我们常说的销售周期，决定了销售的效率。采取了销售过程管理的企业，其销售周期会更短，销售效率也会更高。然而，如果我们的企业还是依赖于人为，没有建立销售体系，没有做好过程管理的话，你会发现，销售人员总是能找出一大堆的理由来解释为什么客户还未成交，而且这些理由看上去都是客户的“锅”。你没有对销售过程进行管控，不知道他哪里做的对，哪里做的不对。你制定的销售KPI只有业绩指标，不知道他是瞎猫碰上死耗子，还是真的做得好。你没有建立销售漏斗，不知道他在销售流程中推进客户的速度是快还是慢。你没有销售工具帮助他们从日常琐事中跳脱出来，专心于销售，不知道该如何让他们快马加鞭。除了上述两种情况之外，有销售体系的竞争对手还可以：通过对营销渠道和客户来源的分析，更科学、更高效地找到更多精准的客户线索。通过准确的客户质量评判标准，帮助销售人员对客户进行分层分级管理，将注意力更多地集中在高质量客户身上，提高销售效率。通过统一的客户信息和客户视图为客户带来更好的体验，加深客户对企业的印象。这些都将给我们带来巨大的竞争压力，也将让我们在市场竞争中处于劣势地位。既然企业建立销售体系必不可少，那么，该如何建立销售体系呢？简单来说，就是企业的管理者需要正视以上提到的所有问题，并根据这些问题一一列出解决方案，然后上下齐心一起根据这些解决方案来优化整个销售管理流程。在这个过程中，不可避免地会出现一种情况：销售人员对这些问题的意识不足，会将销售体系看作是对自己的束缚，产生抗拒心理。因此，企业也需要有相应的解决办法来化解这样的阻力。比如：制度强制、树立榜样、以点带面等等。不过，化解阻力最为关键、最为核心的是，企业所做的所有工作，必须是要能真正帮助销售人员提高工作效率，赢得更多订单的，而不是只想着监督、控制销售人员。只有对销售人员真正有帮助，你的销售体系才是可执行、可持续的。人都是趋利避害的，有好处，为什么不干？没好处，为什么要干？如果你只是想通过销售体系来监控员工，那么抱歉，你从一开始就错了。所谓“器”就是工具，是帮助企业“多快好省”地建立销售体系的工具，比如佳单数字营销管理系统。还记得前面提到的四根支柱吗？一个好的“器”可以帮助你更快、更稳地建立起这四根支柱。从初次接触客户到最终成交回款，这个过程中会发生很多的销售行为，比如挖掘需求、介绍产品、解除异议、报价、谈合同等等。如果我们将这些销售行为“放权”给销售人员，让他们自由发挥的话，我们很难了解这个过程中发生了什么。如果我们有一个可以遵循的操作流程和业务规范，那么我们就可以引导销售人员通过正确的行为来实现正确的结果。● 通过客户跟进记录了解销售人员跟进客户的具体情况，哪里做得不对，需要纠正和指导。并且通过系统的提醒功能，智能提醒什么时候要跟进哪些客户。● 创建规范的审批流程，比如报价审批流程，以避免销售人员在重大销售环节中出错，给企业带来损失。● 设计一个客户质量判断标准，帮助销售人员快速区分、识别高质量客户，更专注、正确地跟进客户。通过将整个销售流程划分为几个阶段，并为每一个阶段设置合理的销售方法，可以帮助引导销售人员遵循流程推进销售，以确保销售流程的畅通和销售的成功率。比如，在解除异议的阶段，销售人员需要完成哪些工作，或者得到哪些反馈，才能确定在这个阶段中客户是满意的，是可以推进到下一个阶段的。当我们设置好所有的销售阶段，我们就以得到一个销售漏斗。销售人员可以有节奏地将客户从漏斗的顶端一直推进到底端。在这个过程中，我们可以清楚地看到，我们的销售流程哪里是好的，哪里有瓶颈，需要优化。在今天的市场环境下，客户所拥有的信息量已经非常丰富，很难仅仅因为价格优势，或者其他某项产品优势而与你达成合作。因此，要促成客户成交或者复购，我们需要给客户提供很棒的客户体验。● 与客户保持良好联系，因为佳单系统可以帮助你留存全面的客户数据，包括客户与您公司产生的互动记录，比如客户过去的销售活动、行动记录、交易记录等等。● 建立更好的客户关系，通过完整的客户信息和视图，充分地了解每一位客户，从而更好地与客户建立联系。● 根据客户的行为和销售记录，找到客户感兴趣的话题和产品，为客户提供他们真正想要的东西。● 通过自动化的流程促使服务团队快速处理客户的请求，为客户提供周到的客户支持。根据权威的调查数据显示，销售人员平均只有22%的时间真正用于销售，其他高达78%的时间则用于进行一些低价值、高度重复的琐事。这使得企业的销售过程更长、效率更低。同时随着销售过程的延长，其中的不确定性也会随之增加。因此，企业想要提高下销售团队的效率，缩短销售周期，就务必通过自动化的销售工具为销售人员赋能，将销售人员从繁琐的工作中解放出来。销售是一项体系化的工作，我们必须用系统化的思维来看待销售问题。毕竟，销售是直接关系到钱的事，和钱有关的事，就不是小事。你不关心它，它就不会照顾到你的钱包。
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