大客户是由各种机会推动的，成功都是由一个一个机会构成的，而不是按照我们自己的预想构成的，这是820营销军校对上万名销售研究之后的重要论断。优秀大客户销售的最重要能力是商机管理的能力，就是要善于发现机会，抓住机会，创造机会，这是优秀与平庸的关键分界岭。
任何一个大客户的开发都是非常曲折而扑朔迷离的。我们根本就不知道，下一步这个客户会变成什么样子，难以预料的事情会层出不穷，你今天可能感觉良好，明天就可能兜头一盆冷水。所有的事情今天都非常顺利，似乎已经胜利在望，但明天就可能因为一个不起眼的问题，一个不起眼的人而陷入僵局，这一放就是一两个月，甚至是一两年，到嘴的肉就是咽不下去。破解这样的问题，仅仅凭借一个好的产品，一项好的技术，一个优秀的方案是远远不够的，一味地埋头苦干也是没有用的。真正的成功者都是善于在复杂环境中发现机会，把握机会的人。大客户就是由大大小小的机会构成，每抓住一个机会，就将业务向前推进了一步，并创造出新的机会；再抓住一个机会，就再推进一步，如此反复，直到成功。这很像是一个排雷游戏，排掉一颗地雷就会解决一片问题，带来更多新的可能，但也可能粉身碎骨。我们不知道下一颗地雷在哪里，因此必须有强大的心理素质，超强的耐心，敏捷的身手，才能抓住眼前的机会，才会有下一步。一个菜鸟之所以业绩很差，80%是因为不善于发现机会、把握机会造成的，这确实是一项非常重要的能力。我们下面讨论的商机管理的三个层次，你一定要好好学习一下，不同层次将决定你未来的成就。发现机会的关键就是，你要能够识别机会，要知道眼前发生的事对你意味着什么？对你的业务拓展到底是一个什么机会？这是一个非常复杂的问题，不同的人感觉不同。很多人面对机会熟视无睹，麻木不仁，感觉不到，这就会错失机会，这是所有业绩差的销服人员的普遍问题。一个表面上看起来非常糟糕的事，有可能蕴含着巨大的机会，一个看起来非常好的事情，可能蕴含着巨大的风险。这个东西考验的是你的观察能力、思考能力、判断能力、认知能力。为什么我们要研究客户利益？研究客户的满意度？研究客户的各种变化？就是要让你学会观察事物，把握客户之间的内在利益关系，只有把握了客户的利益变化，才能发现别人看不到、看不懂的机会，这个人才有抓住机会的可能，否则就会成为睁眼瞎。发现机会已经非常不容易，但更重要的是把握机会。所谓的把握机会就是，机会出现了，你能不能迅速的形成解决方案，并能够根据方案进行有效的资源整合，完成既定的目标，这就是把握机会的能力。我们可以看看自己是不是有这个能力？把握机会不一定你自己什么都会，什么都行，但你一定知道谁行，一定要知道怎么干能够完成任务，这是需要很强的方案设计、执行能力。这个能力的背后是关键行为，就是你要能够把你的想法转变成可操作的行动。这个能力要反复的训练，直到能够运用自如，我们推出的“销售方案”的线上课程，就是针对这个能力的。感兴趣的可以扫描下面的二维码学习，相信你一定会有收获。只要你能够发现机会，把握机会，业绩一定会相当不错，你会成为非常优秀的销服人员，很多客户就不会轻易的失去，你也不会给对手留下可乘之机。但到这里，你还不是最顶级的，最顶级的一定是创造机会。很多情况下是，一个客户看似没有可能，也没有任何机会，所有人几乎都要放弃，而你却能够继续坚持，从更广泛的领域，更多的纬度创造出新的机会，这才是真正的高手。这有点像我们说的“做局”。善于布局，善于开拓新的局面，并在新的局面下，寻找新的机会，这才是高手中的高手。做局就是利用我们自身的优势，形成更高层次的利益联盟，发现更多的利益机会，采用迂回包抄，合纵连横的方式达到目的。在高手眼中，一次胜利能够带来新的机会，一次失败也能带来新的机会。一个没有合作成功的客户，仍然会成为长期的朋友，仍然会带来更多机会，这就是更广阔的维度。总之，大客户销售本质上就是一种机会的博弈，需要良好的心理素质，面对稍纵即逝的机会，我们不能心浮气躁，过于急躁、用力过猛不一定会有好结果。要沉住气，耐心地发现机会，抓住机会，因势利导，反而效果更好，代价更小。820军校在对大客户销售的训练中，商机把握始终是一项最重要的能力，这是区别优秀与平凡的分界岭，也是成功与失败的分界岭。扫码认真学习《如何制定大客户销售方案》，让所有人都能把握每一次机会，突破眼前的困局。
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