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过去一年,最高频出现的词,一个是消费降级,一个是生意难做。在这样的背景下,有一个词语被反复提及——“存量时代”。
市场发展的一个阶段性规律,就是增量会逐渐变少,而存量越来越多。直到有一天,我们终于发现,市场上唱主角的不再是增量,而是存量。于是,存量时代来了。
存量时代,就是让这些“存量”的价值释放出来的发展阶段。
对于律师而言,要想最大程度获取“存量”的价值,就需要与现有客户建立良好的联系,做好客情维护,尤其是对B端的客户。
持续为客户提供专业价值与情绪价值,才能持续合作,深度挖掘客户价值。
律师在存量时代
如何做好客情维护?
(一)律师行业常见客情维护方式梳理
我们梳理了常见的律师客情维护方式:
● 服务回访:在服务结束后通过电话或邮件与客户进行回访,询问服务体验,了解是否有进一步的法律需求或疑问。
● 定制报告:根据客户的业务特点和行业动态,定期提供定制化的法律风险评估和建议报告,帮助客户规避潜在的法律风险。
(发送报告示例)
● 知识分享:定期发送法律资讯简报、举办法律知识讲座或研讨会,为客户提供最新的法律信息和解读。
● 客户教育:提供法律培训课程,帮助客户更好地理解相关法律条款和程序。
● 社媒运营:在社交媒体上发布法律知识普及文章、案例分析等,与客户进行互动,提高品牌的专业可见度和亲和力。
(分享资讯示例)
可以看到律师在做客情维护时,核心要点是为客户展现专业价值。无论是知识分享、定制报告,还是社媒运营,都离不开“专业”二字。
(二)客情维护步骤拆解
做好客户分类
将客户按照重要程度、所在行业等因素分为不同的类别。这样的分类有助于我们制定更加个性化的服务策略,确保每一份精力都能精准投放到最需要的地方。
沟通频率和内容规划
针对不同类别的客户,我们必须制定与之相适应的不同沟通计划。比如,每个月至少与重点客户进行一次深入沟通等。
同时,沟通内容也需根据客户的特点精心策划,如对于重要客户,输出的内容要尽可能展示专业性与定制化等,将我们的价值呈现给客户,例如坚持制作客户所在行业的行业月度报告。
追踪和反馈
定期追踪客户反馈,及时调整沟通策略。
【固定沟通】每天分配1小时时间进行客情维护。在这一小时内,可以进行如下活动:回复客户信息、发送行业报告等材料。主动询问客户意见和建议,增强双向互动。记录每次沟通的内容和客户的反馈,进行分析,以便不断优化沟通策略。
【节日问候】在客户生日、重要节日等特殊日子,送上真挚的祝福,充分展现我们对客户的关心与重视。这些看似微小的举动,却能在客户心中留下深刻的印象,增强客户对我们的好感度。
如何做出一份优质的
客情维护素材
我们需要牢记,客情维护不是过度营销和频繁打扰客户,我们应始终注重沟通的质量而非单纯的数量,让客户看到我们切实的专业价值比频繁的寒暄甚至聚餐重要百倍。
接下来我们一起看看如何做出一份有价值的客情维护素材:
(一)案例展示
1.封面:
封面标注“XX公司定制”,凸显定制化个性化服务。
2.前言:
说好漂亮话维护客户关系。
3.正文:
汇总行业趋势、立法监管动态、资本市场动态、企业动态,内容不仅有资讯汇总,还有专业建议,价值感拉满!
4.自我营销:
同步本所最新动态,展示团队信息,巩固品牌形象
(以上报告为小A生成的客情维护报告示例)
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(二)客情维护素材tips总结
● 展现专业价值(预判行业风险,进行提示;关注客户行业政策新规动态)
● 展现定制化(报告做定制化设计与内容,传达出客户在我们这里的重要程度,攻下客户心智,建立深度信任)
● 持续输出价值(定期发送报告,维持良好的沟通频率,持续强化我们在客户心中的形象)
(三)技术提效,让客情维护易如反掌
要持续输出精美的专业报告,需要一个固定团队,有策划选题的、做设计排版的、码子写内容的等等,必须定期投入大块的人力与时间,成本很高,执行存在困难。
其实执行的困难不难解决,就像我们前文提到的,存量时代下,卖方需要通过不断完善、革新技术来提升现有产品的性能和生产效率。
现在,不需要你冥思苦想如何通过技术手段降本增效,因为我们的产品小A助手就是为此而生。
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