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销售管理：如何验证商机

发布日期：2025-09-01 17:18:03 浏览次数： 135 来源：数字飘飘

在【销售管理：如何发现商机】中最后提到了商机评估，可以从有应用场景、有业务价值、有资金预算方面进行初步判断，但这两天重读了这个内容，感觉有必要再多说两句。

举个例子说明下一般人是怎么下决定行动的？

我现在肚子饿了，附近就有两个馆子，价钱都可以接受，但上次去A馆感觉不错，于是这次我决定去A馆。

在经过这是否是个需求（肚子饿），是否有能力满足（价钱、距离），是否值得去做（A馆性价更高）的几个判断后，我行动了。

验证商机也可以从这几个方面来判断。

一、这是不是一个机会

对于B端项目，机会的判定通常需要有必要事件的发生。

所谓必要事件，就是该事件的发生足以帮助我们判断需要的真实程度。

真实的需求通常来自管理层，甚至直接来自老板本人。

这类需求的特点就是有应用场景、有业务价值、有资金预算。

只有真的决定去做时，才会去考虑钱的问题。

那些执行层的需求，通常都不在老板的考虑范围之内，一个是这些需求通常对企业不致命，否则老板早就应该知道，二个是这些需求通常可以通过不花钱的方式解决，比如加班等。

这也是为什么我做了很多企业调研，收集了不少需求但很难形成真正项目机会的原因。

真正的需求通常都是企业主动外求，而不是被动接受调研。

二、我们能够赢得它吗

是否能够赢是竞争力的问题，是否有竞争力是个比较的问题。

判断自身是否有能力去解决客户需求是第一要义。

这个条件来自两方面，一个是技术是否满足，一个是客情是否足够。

对客户需求的满足没有个绝对值，竞争力是比较来的。

这个比较对象是竞争对手。

我经历过不少教训，自己感觉客户很认可，但还是丢了项目，主要原因就是不了解竞争对手。

我们差，竞争对手更差，我们赢；

我们强，竞争对手更强，我们输。

在商机验证阶段虽然无法投入足够资源，但至少要有个初步判断。

这个初步判断来自于对客户企业画像和竞争对手画像，这个在【销售管理：如何用好关系资源】中有提到。

三、是否值得我们去赢

有所为，有所不为，不是每次机会都值得我们去争取，尤其是中小企业，内部支撑资源本就不足，自然就要有所取舍。

我没有碰到过有机会有能力，企业选择不做的。

就算是不挣钱，至少可以养活团队吧。

尤其是在当下。

在销量团队大人数多的情况下，无法保证对每一个销售人员进行足够的培训时，为了确保上述的判断依然能够用于指导每次商机验证，好的方法就是形成问卷。

在销售人员上报商机时，先填写问卷进行自我评估，是性价比高的可行之法。

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