STP知识卡片01

训练营学员重点问题解析：

1.  搞清线索和商机的区别，为什么能帮你提高赢单率？

假设你得知了一家A公司有采购某种耗材的需求，然后你通过接触采购人员，搞清楚了需求发起部门【Authority (权力/角色)】，大概的预算【Budget (预算)】，为什么要开启这次采购【Cause (动机/理由)】，以及当前接触了哪些供应商，以及希望在什么时候完成这个项目【Deeds (行动/实施情况)】。我们说ABCD问商机都搞清楚了。但是，这并不代表这条线索就是商机了。

（2）内部共识，符合继续跟进的条件

接下来，我们团队需要讨论研判，这条线索里的客户需求我们能否满足，以及在众多线索中的优先级是否足够高，是否需要当下去跟进。

假如上面说的A公司需求，ABCD都很清楚了，但是你当前的资源不足以满足，或者有另一家B公司更有可能去交付，或者合作的价值更大，那么A这个线索就不能成为商机。

在线索管理中的两大误区是：1.所有的线索都去跟；2.所有的线索花均等的资源去跟。

ABCD的信息只要有一项，都可以视作是一条线索。但只有四项要素都完整，且团队研判这个线索会带来商业机会，需要进一步去跟进才能视作商机。标准的销售流程都会有销售项目立项的环节，有严格的对于商机评估的标准。

2.  对于新进入的行业和市场不够理解，如何快速进行线索搜集？

我们说线索搜集要两条腿走路，一种是被动式生成，即市场部门通过各种市场活动（产品路演、专题沙龙、新品发布会、行业峰会、行业展会、新媒体推广等等）来获取信息。对于刚进入一个行业的公司，这种被动搜集线索的方式虽然起步晚，但是也要补起来。

至于说快速搜集，那只能是销售人员主动去扫描线索。我们课程里讲了五种搜集线索的方法（START线索扫描法）。其中我们可以优先做的是：

（1）利用外部继承法（Succeed），找到这个行业中资深的异业合作者（即你们的客户是同一群人，但是销售的产品不同），先去和他们达成战略合作关系。

（2）锁定标杆客户，用类推法（The Same）扫描出同一类型的客户。

3.  客户有需求，但不一定用我们的产品，如何对待这样的商机？

还是取决于你们团队对于这个商机的判断，如果这客户足够重要，即使这次项目无法合作，但是你会因为这次接触，加深客户对你们的印象，提升客户关系。如果你不去做，你永远也无法和这家公司建立联系。有的项目是做钱的，有的项目是做名的，有的项目是做关系的。所谓商机的判断不是单一地看项目金额或者利润。

4.  多大的客户算是大客户？项目金额多少算大项目呢？

没有绝对的标准，这是一个动态调整的过程。

从时间上看，公司初创时的大客户大项目，现在回头看可能就只是小客户小项目，就像《小马过河》的故事一样，小马和大马对河的深浅判断是不同的。

从价值上看，A公司是行业巨头，一个50W的单，但是做成之后可以给你带来行业极大的影响力，B公司，500W的单，做了就完了，没有后续可能。你说哪个是大项目呢？有可能是前者。如果你的公司快没钱了，现金流有问题了，现在你说哪个是大项目，那又可能是后者。

所以，商机的评估是动态的，我们说要做“大客户+大项目”，至于大和小的标准是根据公司业务发展情况变化的。

公司要有公司的共识标准，销售也要建立自己的评估标准，确保你的精力，始终聚焦在关键商机上。

5.  公司人事变动时导致信息与客户丢失，如何解决呢？

这个问题暴露出公司的销售管理的重大缺失。

公司应该按照STP课程里讲的5级情报体系（第三周课程）针对每一个客户建立客户信息档案库，且需要定期更新维护。现在如果还没有机制化，应该立即落实。

我们说内部继承是线索扫描法里很重要的一部分，是企业最容易做到的一种方法。

线索是可以继承的，但是客户关系很难继承，继承法只是帮我们节约收集信息的时间。客户关系仍需要销售人员重新开启接触、建立。